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案例 | 直播一周狂吸2w+會員,輕松創(chuàng)收300W+,這個美業(yè)品牌有點門道!

2020年以來,直播逐漸進入到美業(yè)。從新鮮事物,到基礎(chǔ)配置,美業(yè)對直播的認(rèn)知和實踐,都在進步。

直播方式大致有三種:

(1)請別人在別人的直播間播;

(2)請別人在自己的直播間播;

(3)自己人在自己的直播間播。

目前,越來越多美業(yè)店,尤其是連鎖店,更偏向選擇第三種方式,即直播最終還得自己主導(dǎo)。

國貨美妝護膚品牌“柔曼柔蘭”合作啟博,迅速完成品牌自播+私域布局,找到新的增長希望。

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目前直播所拉動的業(yè)績占到品牌微商城整體GMV的35%以上,成為品牌私域引流的重要抓手。

7天私域直播帶來的業(yè)績也十分亮眼:

    ·直播間銷量總業(yè)績320w+
    ·訂單實際總市值突破3200w+
    ·累計訂單數(shù)量6w+
    ·累計觀看人數(shù)22.4w人次
    ·新增會員數(shù)量2w+

啟寶對柔曼柔蘭的私域直播打法做了詳細(xì)拆解,一起來看一下吧~

一、品牌調(diào)研

1)品牌背景

“柔曼柔蘭”是雅夢生物科技有限公司旗下的高端科技護膚品牌,秉承“讓中國女性由內(nèi)而外,散發(fā)迷人、自信且健康的美”的愿景為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在2021年初雅夢共享科技美學(xué)館的門店就已經(jīng)突破1300家,遍布全國多個省會城市。

基于深厚的線下門店基礎(chǔ)以及美妝消費者對熟人推薦的高度青睞,柔曼柔蘭從2019年合作啟博借助微信微商城開展私域布局。微商城成為了柔曼柔蘭銷售的“主戰(zhàn)場”,開始積極試水私域直播,

2)行業(yè)背景

我國美妝護膚市場處于快速增長階段。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù),2020年市場規(guī)模達2604億元,預(yù)計2024年將達到4402億元,2021-2024年復(fù)合增速12%。

中高端美妝護膚市場占比越來越大,這個市場形勢對林清軒這樣的本地高端護膚品牌十分有利。

中國美妝護膚市場規(guī)模&結(jié)構(gòu)

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數(shù)據(jù)來源:歐睿、艾瑞咨詢、中商產(chǎn)業(yè)研究院等

3)用戶畫像

我國美妝護膚品消費主力人群年齡層集中在25-40歲,預(yù)計到2024年,30-40歲年齡層人群需求將最大。

柔曼柔蘭主打抗衰、油肌、干皮、敏感肌等產(chǎn)品,為消費者提供安全有效的護膚解決方案,帶去更溫和的問題肌治愈產(chǎn)品,可以有效修復(fù)皮膚屏障,適合有修護需求的人群。產(chǎn)品適用于20—40歲人群的日常護膚保養(yǎng),尤其在30到40歲之間接受度最高。

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柔曼柔蘭品牌的核心用戶群體、美妝護膚行業(yè)消費者變化趨勢、以及目前私域直播的用戶群體,三者匹配度較高,成為柔曼柔蘭私域發(fā)展的加速器。

二、微商城直播5大策略拆解

1)引流布局:微信域多觸點導(dǎo)流直播間,形成流量蓄水

柔曼柔蘭選擇的是啟博的微商城直播系統(tǒng)-拍對直播,無縫內(nèi)嵌于柔曼柔蘭微商城內(nèi),商品、會員、訂單數(shù)據(jù)互通,從直播到銷售的整個環(huán)節(jié),都是在自己的私域流量池完成,減少不必要的用戶流失,從而提高私域的成交轉(zhuǎn)化。

柔曼柔蘭側(cè)重將微信域內(nèi)公眾號、朋友圈、微商城多渠道布局引流入口,在開播前、直播過程中持續(xù)為拍對直播導(dǎo)流。

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2)直播間布局:超長日播實現(xiàn)流量擴容,場景復(fù)現(xiàn)營造代入感

「雅夢商城」拍對直播賬號連續(xù)7天每天晚上8點開始,堅持4-5個小時不間斷直播。

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以啟寶觀看的柔曼柔蘭拍對直播間回放為例,柔曼柔蘭針對新粉和老粉群體分別采用不同的運營策略:針對新客,利用“轉(zhuǎn)發(fā)直播間領(lǐng)眼影 設(shè)置78元引流品”迅速拉動首單轉(zhuǎn)化。

柔曼柔蘭直播間還定期有抽獎環(huán)節(jié),獎品選擇的是在售柔曼定制周邊、熱賣正裝,在滿足用戶的獲得感同時也讓用戶體驗了產(chǎn)品,為后面的復(fù)購打下基礎(chǔ)。

柔曼柔蘭直播間的美妝大牌爆品對于用戶有著天然的吸引力,在商品力的基礎(chǔ)上柔曼柔蘭直播間粉絲還能享受到秒殺特惠價。這無疑更加刺激用戶來直播間“褥羊毛”,并利用用戶“占便宜”的心理讓其養(yǎng)成蹲直播的習(xí)慣。

3)專業(yè)知識分享 提升留存轉(zhuǎn)化

在柔曼柔蘭微商城內(nèi),除了看到他們做了私域直播的動作外,柔曼柔蘭的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)有了一定規(guī)模,目前能做到全業(yè)務(wù)的覆蓋,包括商品、加盟商、會員、門店、訂單、活動、庫存和傭金等八大業(yè)務(wù)。

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  • 售前,利用大數(shù)據(jù)對顧客行為進行分析并給顧客打上標(biāo)簽,通過朋友圈、公眾號等增強企業(yè)的觸達能力;

  • 售中,借助直觀的數(shù)據(jù)判斷銷售矩陣是否吸客,對不同渠道進行精細(xì)化運營,對資源和內(nèi)容進行推廣發(fā)布并及時反饋;

  • 售后,提升服務(wù)能力,分析服務(wù)評價等,完成對渠道的流量來源、流量質(zhì)量等的分析。

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據(jù)了解,柔曼柔蘭已經(jīng)孵化了一批加盟商擁有了自己的線下門店和會員,積累了大量的顧客資源。

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此外,柔曼柔蘭微商城“居家護膚、專業(yè)護理、百科問答”模塊,賦能消費者和加盟商,打造專業(yè)導(dǎo)購的同時又為顧客省去了跳轉(zhuǎn)到內(nèi)容的幾個步驟,能夠更加深度地打通人、貨、場。

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