微商勿盲目追捧 還需理性對待

　　【微分銷導讀】微商，到了需要理性的時候了。最近很多大微商團隊以及大微商品牌業績下滑，而且這種下滑無關淡旺季，而是一夜之間，像中國股票一樣轟然倒塌。

　　據悉，美妝類目里的一線陣營幾乎全部淪陷。這其中原因當然有很多，綜合來說是舊模式本身難以良性循環、沒有利潤空間代理商賺不到錢、央視炮轟微商背負罵名、部分騙子廠家讓微商蒙羞等等原因夾雜在一起，眾人推墻倒。

　　之前，有很多的媒體報道了關于微商的事情，有褒有貶。整個市場包括企業大咖到普通購物的市民，對于微商都有意見不一的看法，有覺得前景明朗也有完全不看好的。如“微信是一種新的營銷方式和宣傳平臺，許多不知名的品牌通過微信開始出現在用戶的視線，逐漸被消費者認知。在有人還沒搞懂微信，還在觀望的同時，有人已經在賺錢。”又如“微信的出現對于一種新商業模式的形成只是一波浪潮，熱過之后更多的是空虛的平靜，就像從來沒有存在過。”也有人覺得“微信營銷更多的是謊言，所有說得有多么大的業績都只是說，不可當真。”盡管唱衰和唱興者各持己見，而且行業亂象環生，化妝品品牌還是開始迅速搶灘微商，韓束、韓后、歐詩漫、百雀靈、丹姿、珀萊雅、舒客等都開始大舉進入微商。因為，微商這個渠道，終究最能呈現移動互聯網時代的商業優勢。那么微商經歷了幾年，到底站在一個怎樣的位置，如何評判它才顯得更合理呢?

　　微商是基于社交圈子的一種商業活動，詮釋著由興趣、愛好等個性化群體形成的圈子交流，這種商業活動的本質是以信任為背書。經過2013年和2014年的大浪淘沙，2015年以來，微商團隊崩盤和解體的比比皆是，包括號稱數萬人的大咖團隊。這個時代的事物發展之神速，它的出現及毀滅都近乎殘酷。一個行業經過初始階段的野蠻生長后，一定要回歸到其本質上來。

　　首先，微商更多的是代理，可以被看做合理的分銷。然而微商劣質產品必死，放短線圈錢的微商時代只是過眼云煙，在去年曾經瘋狂一時，也迷惑了多人的眼目。進入微商渠道的快與慢不是關鍵，最終還是要看品牌力和產品力。就像天貓、京東平臺一樣，當事物最終沉淀下來，它的身份以及所處的位置還是要由它的質量、品牌影響力來決定的。只有以長遠、專業的眼光，致力于打造規范化的微商渠道，才能實現長線發展。

　　關于“囤貨”，似乎是微商高頻率出現的一個詞語。與之相伴出現的基本上是化妝品類目，似乎化妝品格外受到微商的喜愛，由于其需求廣、利潤高、復購率與動銷力遠高于其它類目，所以多達70%的微商都是在做化妝品。但是，因為化妝品的實際功效無法準確測量，所以經常受人詬病，央視的頻繁曝光也幾乎將微商行業定義為“賣面膜的微傳銷組織”。

　　在這其中，各級微商參與者的刷屏微信中，微商的囤貨現象泛濫，這也是為什么有許多專業人士貶斥微商的原因。囤貨就是把廠家的貨賣到代理商手中，但沒有品牌以及質量的貨物很難再轉手賣到真正的消費者手中，因此剩下的就只有在微信上刷屏的各種虛假不真的買賣謊言。產品價格無論相比電商還是線下都沒什么競爭力，整體復購率低，只有靠不斷吸納新人求增長，但微信新用戶幾乎停滯。

　　以分級壓貨為主要模式的微商時期，高價低質面膜傷害了一批又一批微商團隊的商業信用，經過三四個月一輪的信用消融后，大部分微商隊伍已經支離破碎，微商也快成為人人喊打的過街老鼠，這也是央視曝光那些毒面膜微商的原因所在。這些微商不但破壞了自己的人脈圈子，也把那些真正做好產品的微商的品牌信譽消耗掉了。

　　微商如果要走得遠，在廠家與代理商的退貨、囤貨間還需要達到一個平衡，否則廠家早晚把自己作死，這是一陣子買賣，不能長久。當然，代理商的囤貨，也是由于進價成本的考慮，廠商會出各種優惠政策，但最終都是希望代理商從自己手中拿走更多的貨。然而，如果代理層級太多的話，再怎么囤貨，底層都很難有價格優勢，最終產品只能是積壓在渠道中，無法賣到消費者手中。

　　那些囤貨的微商其實是微商這個模式發展初期就出現的，跟以往傳統模式如出一轍，它仍然是處在一個比較初級的狀態，這個狀態一直在演變，它注定難以長久維持。那么，什么才是根治這個問題的關鍵因素呢?答案是合理的分銷制度與規模化團隊管理。

　　理想的狀態是，當微商真正發展起來之后，消費者和經營者會開始出現重疊。微商代理會選擇自己信任的產品，自己也成為了產品的忠實消費者。代理的主要目的，不在于賣貨，而是為自己的消費帶來優惠，這是個理想的狀態，也有點像傳統直銷模式，像“安利”、“玫琳凱”之類。

　　其次，人們對微商最慣常的想法是暴力刷屏，當然，部分前衛的人士認為這是分享，是宣傳，是傳遞好東西給自己的朋友，但更多的人厭惡自己的生活被別人的有心宣傳污染。這是個繞不開的話題。

　　微信宣傳是一個過程，暴力刷屏擾亂正常社交功能，會被拉黑。其實根據不同的好友群體采取不同的宣傳方式能夠緩和這方面的問題。比如你朋友圈的人基本不會購買微信上的化妝品，那么刷屏就顯得多余，不會轉化成實際購買那是沒有意義的。要有針對性的分類處理，效果會好許多。另外，在粉絲經濟時代，發廣告不是不需要，但更多的是要做好與粉絲的互動。不管是點贊還是評論都是一種與粉絲互動的表現，這樣你跟他們的關系就可以從弱關系變成強關系，即便是他們對你刷屏廣告不感興趣，也不至于要刪除你，因為你們的關系增強了。

　　到此，我們講的依然都是老生常談，關于微商目前的定位，以及未來，我們不得不明確的說出“微聯合”這個詞，它代表的是品類組合、微商與實體店聯合。

　　朋友圈一度為面膜所攻陷，客觀反映出微商品類同質化嚴重;消費者如果對微商真有需求，那也不是一個化妝品類就能滿足的，從長遠的角度出發，品類的同質化不利于微商的發展。這與實體渠道是一樣的道理。那么，只有通過品類的組合，才能在滿足消費者多方面需求的同時給予消費者更多的優惠。商業最終的落點仍是終端消費者，只有線上線下結合起來，才是最理想的出路。它就好比淘寶天貓，同樣也是一個平臺，肯定不能僅僅局限于發展線上的產品售賣，O2O是一個必然的發展方向。如果單靠朋友圈，只通過圖片的形式向用戶展示商品信息，那么當擴大售賣范圍時，一定有許多消費者會存在一定的顧慮。所以實體店的聯合，就是在為消費者解決這一問題。

　　跨境購物的發展，微商到時會有更多的選擇，國外進口的免稅產品勢必將受到國人的追捧，特別是那些知名度較高的化妝品，必然掀起另一波新高潮。