如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)讓你在同行中脫穎而出？

　　每一個產(chǎn)品，都具備兩個功能：一是解決某個問題，二是滿足某種需求(無論是精神上還是功能上)。如果你的產(chǎn)品沒有以上功能，那就說明這個產(chǎn)品在市場中，毫無競爭力——

　　不知道你們有沒有思考過：顧客憑什么買你的產(chǎn)品?其實(shí)就一點(diǎn)：值得購買。可能是你的產(chǎn)品值得購買，可能是你服務(wù)值得購買，可能是你這個人，值得顧客購買支持。

　　怎么讓顧客感知到產(chǎn)品的價值?怎么提高顧客對我們產(chǎn)品衡量的價值?我們要學(xué)會推銷產(chǎn)品的賣點(diǎn)!

　　如今的市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無論是500強(qiáng)企業(yè)，還是中小企業(yè)，在新產(chǎn)品推出或者產(chǎn)品競爭白熱化的時候，想要突出自己的產(chǎn)品，想要產(chǎn)品快速打開局面，就需要找出一個強(qiáng)有力賣點(diǎn)，在消費(fèi)者心中占據(jù)一席之地。

　　現(xiàn)在市場上普遍存在一個問題，尤其是一些做分銷的商家，對產(chǎn)品都不了解，更別提賣點(diǎn)提煉了，就只知道朋友圈、好友一直“轟炸”，想著好友見多了總有一天會需要，會購買的。但是，一個產(chǎn)品如果沒有任何特點(diǎn)，就會走向平庸，而一個有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，更容易形成獨(dú)特的競爭力。所以，對產(chǎn)品的了解，是每個商家必須修煉的課程。

　　想要寫出符合產(chǎn)品特性的賣點(diǎn)，就必須十分了解產(chǎn)品首先要從產(chǎn)品的屬性開始入手，材料選擇、制作工藝、流程、制作難易程度等等，然后是使用產(chǎn)品后能夠帶來哪些收益，以及產(chǎn)品的使用場景等，這個可以更有效地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的使用范圍。

　　只有了解了產(chǎn)品之后，你才能根據(jù)產(chǎn)品的特性做一些細(xì)致化的營銷，提煉出差異化的賣點(diǎn)。

　　01什么是賣點(diǎn)

　　不知道大家有沒有過相親的經(jīng)歷嗎?媒婆都是很會找賣點(diǎn)的人!

　　一個28歲的小伙子，身高還可以但比較單薄，相貌一般，就是擱一堆人里你也找不出來那種，外企一個市場專員，薪水也中等。總體來說外在條件中等，不屬于帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型，也還不屬于高薪高職的才俊型。

　　我們來看媒婆是如何對姑娘描述這個小伙子的：

　　“這小伙子人不錯”

　　“個頭是中國男人的標(biāo)準(zhǔn)身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”

　　“長的像日本那個踢足球的帥哥中田英壽，Maggic Q 都一見傾心的那種類型的”

　　“世界五百強(qiáng)企業(yè)市場部的，年紀(jì)輕輕一個人負(fù)責(zé)上海還有溫州兩個區(qū)域”

　　寥寥數(shù)語看似平淡無奇，但從營銷學(xué)的角度來看，卻不禁讓人擊節(jié)叫好。

　　1、了解消費(fèi)者需求

　　除了“投緣”“對眼”這些感覺層面的要求之外，女孩相親時候最看重的不外乎兩點(diǎn)：

　　其一，小伙外形怎么樣?個頭高不高模樣好不好?

　　其二，經(jīng)濟(jì)條件怎么樣?工作好不好薪水高不高前途好不好?

　　瞧人家媒婆多厲害，短短三句絕不含糊：一句說個頭、一句說相貌、一句說工作。沒一句廢話，卻句句都是女孩最關(guān)心的。

　　2、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

　　女孩子條件不錯，許多人來說媒，而其他小伙子的個頭相貌工作也不錯，甚至有更好的。

　　怎樣才能讓女孩覺得這個小伙的條件最好，在諸多競爭者中脫穎而出呢?

　　這其實(shí)跟我們做商品營銷時候經(jīng)常遇見的問題一樣：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時候，如何讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣?

　　我們分析下媒婆如何講小伙子的賣點(diǎn)的：

　　至于個頭，一米七八的個頭其實(shí)不算什么優(yōu)勢，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一個定語：中國人的標(biāo)準(zhǔn)身高。不管是真高還是真矮，但咱是最標(biāo)準(zhǔn)的，給了一個定性。

　　至于相貌，本來就是情人眼里出西施般見仁見智。劉德華都有人說丑呢，所以像中田英壽還不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是后頭那句Maggic Q 都一見傾心。

　　至于工作，首先“世界五百強(qiáng)企業(yè)”這幾個字就讓女孩心中產(chǎn)生這樣一幅幻象：西裝革履、巨有氣質(zhì)，操著一口流利英文，上班出入金茂大廈這樣頂級寫字樓的青年才俊，特別像韓劇里面的某一主人公。

　　其次后半句“年紀(jì)輕輕一個人負(fù)責(zé)上海還有溫州兩個區(qū)域”會讓女孩覺得這小伙子工作特有前途，也許現(xiàn)在薪水少一點(diǎn)，但未來是一片大好。

　　在經(jīng)過媒婆的這么一番包裝傳播之后，女孩對小伙子頓生好感，隨即就答應(yīng)跟小伙子吃個飯見個面。

　　看到了吧，在同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，不會包裝產(chǎn)品，客戶有太多選擇了，根本看不上你。

　　提煉賣點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本，簡化客戶決策難度。

　　02提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的3個角度

　　角度一：價格

　　價格是影響消費(fèi)者決策的重要因素，透明化或者可比性較強(qiáng)的產(chǎn)品以價格作為賣點(diǎn)，在很大程度能夠殺出一條血路。

　　例如：瓜子二手車的賣點(diǎn)是“沒有中間商賺差價”，這就意味著車主可以花更低的價格買到質(zhì)量相同的車;沃爾瑪?shù)馁u點(diǎn)是“天天低價”，吸引家庭主婦每天光顧;無錫市某拉桿箱商家的賣點(diǎn)是“廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道”。

　　采取低價賣點(diǎn)策略，一般是因?yàn)樽约涸诳刂飘a(chǎn)品成本方面具有優(yōu)勢，又或者是因?yàn)獒槍δ承┊a(chǎn)品促銷，能夠帶動后端產(chǎn)品的銷售，從而使整體收益最大化。

　　角度二：服務(wù)

　　顧客不僅僅消費(fèi)產(chǎn)品，很多時候服務(wù)也是消費(fèi)者購買會考慮的因素。

　　這里的服務(wù)包括現(xiàn)場的服務(wù)和售后服務(wù)。如果能在服務(wù)上提出可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。

　　海底撈憑借其不可撼動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)讓客戶折服(上廁所洗手也有服務(wù)員遞上擦手紙巾);某水果店的賣點(diǎn)是“購滿20元，2公里內(nèi)加1元提供定時送貨上門服務(wù)”。

　　以服務(wù)作為賣點(diǎn)的時候，一定是有數(shù)據(jù)有標(biāo)準(zhǔn)地宣傳，如“提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我一貫的宗旨”、“客戶是上帝”這類空洞的宣傳，并不能吸引客戶光顧。

　　角度三：效率

　　人們都渴望快速獲得自己需要的產(chǎn)品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個快節(jié)奏時代客戶的要求。

　　例如：快餐店主打“半小時送到，否則半價”;建站網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教程主打“零基礎(chǔ)1小時學(xué)會建站，否則退款”;潤喉糖主打“金嗓子喉寶，入口見效”。

　　以效率為賣點(diǎn)一定要考量自己的能力，不能兌現(xiàn)的承諾，不要去承諾，否則，將會讓客戶投訴率增加，客戶對商家信任大打折扣。

　　03賣點(diǎn)證明

　　創(chuàng)造出很不錯的賣點(diǎn)后，我們還需要一個步驟，叫賣點(diǎn)證明。

　　沒有事實(shí)證明的賣點(diǎn)都是夸夸其談，缺乏說服力，消費(fèi)者只會一笑置之。

　　銷售洗碗機(jī)的商家為了證明自己“360度去碗污漬”的賣點(diǎn)，只要客戶進(jìn)店，就給客戶洗碗展示，并讓客戶參與進(jìn)來，進(jìn)而將賣點(diǎn)很好地植入消費(fèi)者大腦;

　　農(nóng)夫山泉為了證明“我們只是大自然的搬運(yùn)工”，將發(fā)現(xiàn)整個水源的過程用攝像機(jī)記錄下來，并制作成廣告;

　　使用實(shí)驗(yàn)、演示、對比、承諾賠付、客戶見證、專家代言都可以設(shè)計一個賣點(diǎn)證明。

　　記住，不能被證明的賣點(diǎn)，不是真正的賣點(diǎn)。

　　04提煉賣點(diǎn)的誤區(qū)

　　有商家就會說了，我的產(chǎn)品也有賣點(diǎn)啊，為什么就是沒人買呢?

　　1、脫離實(shí)際的自嗨

　　基本每件商品都有自己的賣點(diǎn)，但不是每個賣點(diǎn)都能讓消費(fèi)者買單。賣點(diǎn)脫離了客戶的實(shí)際心理訴求，不能產(chǎn)生共鳴，自然沒啥結(jié)果了。

　　你去吃牛肉面時，如果太難吃，可能一碗都吃不完，下次打9折你還會去嗎?

　　可能5折都不會去，現(xiàn)在這社會又不是吃不飽的年代，口味排第一啦!

　　2、不夠通俗易懂

　　賣點(diǎn)的表達(dá)一定要通俗易懂，有很多賣家為了顯示自己專業(yè)，用一些大多數(shù)買家無法搞懂的專業(yè)術(shù)語或數(shù)據(jù)表達(dá)賣點(diǎn)，實(shí)際上反而弄巧成拙。

　　有的飯店以上餐的高效率作為賣點(diǎn)，因?yàn)榈炔顺燥埵亲屓瞬凰氖虑椤：芏嗌习嘧寤蚬ぷ魅藛T，由于趕時間，對上菜的效率也是有要求的。

　　基于這樣的痛點(diǎn)和需求，飯店推出：

　　“五分鐘上第 1 道菜，否則免費(fèi)，20 分鐘菜上齊，否則半價”。

　　3、主次不夠分明

　　為了充分證明自己的產(chǎn)品好，把能想到的點(diǎn)全部堆了上去，成了包治百病的神藥。

　　其實(shí)，打動買家可能僅僅需要一個點(diǎn)就足夠了。

　　一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)可以有很多，但必須區(qū)分核心賣點(diǎn)和輔助賣點(diǎn)。

　　05結(jié)語

　　總結(jié)來說：產(chǎn)品賣點(diǎn)不是賣點(diǎn)，而是買點(diǎn)。客戶為什么要購買你的東西，你要怎么說服他?提煉賣點(diǎn)是一個說服的邏輯過程。產(chǎn)品的基本功能，屬性。每個產(chǎn)品都有很多自身的屬性。對應(yīng)就會有它的優(yōu)勢還有帶來的好處。但是你要打動客戶，要選一個最大的特點(diǎn)，最強(qiáng)的優(yōu)勢，還有最好的利益來說。