獨大、制約、熬日子和自立門戶：網紅電商的“小九九”是一種隱疾

　　網紅電商的“小九九”是一種隱疾

　　對于坐擁113位網紅的“網紅電商第一股”如涵遠赴納斯達克上市的話題，外行人看熱鬧，圈內人看門道。而在更多寄希望于網紅“帶貨”前景的個人和機構眼里，這恰好是一個試驗資本市場和公眾反應的敲門磚。

　　如涵上市當日破發，股價暴跌了37%，對此另一位“知名網紅”王思聰在朋友圈評論稱：如涵近1.5億元的營銷費用讓人費解，公司網紅孵化、網紅電商、網紅營銷的模式沒有驗證成功，也沒有證明其可以培養出新的KOL。

　　“網紅電商機構都想培養出新的KOL，但如涵的模式幾乎難以復制。”一些從事網紅電商營銷、孵化的機構負責人指出，早些年的網紅成名容易，但是經過四、五年的發展，網紅中的“明星“雖然彰顯了自身帶貨能力和市場巨大需求，但是目前大量網紅電商機構只是在照貓畫虎，依舊在網紅+孵化+供應鏈的“泥潭”中掙扎。

　　以如涵、緹蘇為代表的一批機構為代表的網紅電商，在過去幾年來打造了一個電子商務行業的新分支。而“網紅+品牌孵化+產品供應鏈”的模式也成為這一分支的商業定律。根據公開數據統計，2016年，張大奕與如涵控股共同成立的杭州涵意電子商務有限公司就實現了2.28億元營收;在2018年，如涵4月至12月底的應收額更是達到了8.56億元。如果按照占股比例來看，有分析認為張大奕一個人就撐起了如涵營收和利潤的半邊天。

　　但是，頭部網紅坐擁巨大的流量，也在某種程度上制約甚至阻礙著公司的發展，造成不少電商機構相對“不健康”的經營狀態。“平臺大量營銷費用，都不是用在頭部網紅身上的，因為越往一兩個網紅身上集中，就越在經營上離不開她們，如同飲鴆止渴。”一位平臺負責人表示。

　　為何一些機構對此抱著“飲鴆止渴”的判斷，一兩名頭部網紅+眾多小網紅的培養模式是否制約著網紅電商的發展?在其他網紅電商機構中，頭部網紅、新晉網紅的內心又各自藏著什么“小九九”?

　　機構依賴頭部網紅，經營決策備受牽制

　　“對于網紅電商機構而言，頭部網紅的確讓人又愛又恨。”

　　在杭州江干區一寫字樓內，某網紅電商營銷機構的負責人李青蓮正在分析著上月的GMV數據。她告訴懂懂筆記，根據行業的普遍定義，公司簽約的近四十位網紅中，僅有一位能夠稱得上真正意義的“頭部”。

　　盡管平臺月GMV超千萬元，營收暫時無憂，但這一位頭部網紅卻貢獻了超過七成GMV，讓這家創業不到四年的電商平臺，陷入了“不健康”的發展狀態。

　　“我雖然是聯創兼CEO，但部分決策也要向頭部網紅妥協。”李青蓮無奈地表示，由于頭部網紅為公司貢獻了絕大部分的營收，也看準了團隊不能沒有她，因此有些恃寵而驕。

　　因此，在公司內部，這位頭部網紅擁有相當大的話語權，日常經營、決策也都會經常“插一腳”，同時對于公司營銷費用的使用、支出和用途，也經常會進行干預。

　　“營銷費用、推廣費用，大多是用于孵化、培養新晉網紅的。”李青蓮告訴懂懂筆記，對于這些費用的支出，頭部網紅顯然是不愿意的。畢竟機構培養新晉網紅的目的，是為了與其“抗衡”，平衡簽約的網紅在公司內的話語權。

　　既然孵化、培養新晉網紅會被干涉，那為何不尋找、簽約其他成熟網紅?李青蓮解釋說，幾乎所有這類電商平臺的頭部網紅，都是占據了行業先機、起步早的那批“先行者”。

　　“那些年，行業、平臺都很容易獲得流量紅利，所以成名很快。”但是隨著互聯網荷爾蒙效應減退，從業網紅數量眾多，網紅臉的同質化也越來越嚴重，造成了流量紅利的消失。如今，“野生”的頭部網紅幾乎很難會出現了。

　　因此，培養新晉網紅，成了很多網紅電商企業的當務之急。李青蓮無奈地表示，盡管從前年開始公司便加大投入培養一些“苗子”，但至今難以“復刻”出新的頭部網紅。

　　“這樣一來，頭部網紅的要求也越來越過分，無外乎就是多分股多分利。”她補充到，電商賣貨的傭金比例方面，頭部網紅要求與機構在利潤上“七三開”，最近甚至提出要打造自有IP、品牌的電商精品店鋪。

　　這一切，都讓李青蓮和創始團隊成員感到十分窩火，卻因為對GMV的追求而敢怒而不敢言。在她看來，網紅電商雖然風光無限，但是平臺發展過程往往過度依賴一位或幾位頭部網紅，因為她們是平臺流量和GMV的主要貢獻者。

　　只要頭部網紅“不開心”，那么網紅電商企業的正常經營就會受到不小的影響。倘若頭部網紅辭職或跳槽到競爭對手哪里，平臺甚至有可能應聲而倒。

　　那么，整天被哄著、捧著的頭部網紅，為何會有這么多的“麻煩“，總是提出如此多的“無理要求”?

　　頭部網紅也怕迭代，掌握流量多拿快賺

　　“網紅本身是碗青春飯，只能趁年輕多賺些錢。”

　　艾朵(化名)是杭州一家網紅電商平臺的簽約網紅，也是該機構兩名頭部網紅之一。她告訴懂懂筆記，俗話說能者多勞，但在網紅電商企業里也可以稱為流量多者多勞。

　　在多個平臺上擁有超過300萬粉絲的艾朵，每天都要工作將近14個小時，該平臺自有、代理的大量時尚服飾、美妝用品，都是安排她和另一位頭部網紅通過直播銷售的。

　　“雖說占據了天時地利人和，但我們付出的也多。”艾朵指著臉上的痤瘡苦笑道，這些都是經常睡眠不足導致的結果。可觀的收入，也都是犧牲了大量休息時間換來的。

　　而除了通過直播、短視頻“帶貨”之外，她們還時常在公司的要求下利用工作之余的時間給新晉網紅上課，帶新人盡快進入狀態。因此，在她看來向公司要求更高的福利、待遇并無不妥。

　　“其實現在有一些優勢，但也會擔心被公司的新人取代，所以趁現在多要股多分利。”已經簽約深圳一家電商營銷機構一年多的頭部網紅“九尾”告訴懂懂筆記，她樂意傳授新晉網紅一些賣貨的技巧、經驗，但卻對公司花費資金為新人引流一事頗有微詞。

　　在她看來，她每月為公司貢獻了近五成的GMV，創造了幾百萬元的營收，但是大量利潤卻被公司用于推廣、包裝新晉網紅，成了營銷投入費用，這一點確實有失公平。

　　“這種做法對于我們而言不太公平，自然要提出異議。”九尾有些氣憤，企業里的頭部、成熟網紅創造了大量利潤，已經為培養新人奠定了基礎，如果機構執意在新人培養上占用如此大的資金，而沒有向自己傾斜，那么她自然也會要求公司多分利益，盡量保障自身的合理權益。

　　實際上，如今不少網紅電商平臺培養新晉網紅的目的，就是為了平衡旗下簽約網紅的話語權，降低決策權被頭部網紅“綁架”的風險。這種未雨綢繆更讓那些為平臺“打天下”的頭部網紅倍感危機。

　　“要想讓自己不被取代，最好的辦法就是限制對新人的投入。”艾朵補充道，在公司其它的業務上她并不會過問太多，但在新人的培養上，尤其是花費資金用于新人的導流和曝光方面，她卻是時常提出質疑，以此保證自身的競爭力。

　　畢竟，頭部網紅從真正成名、坐擁大量粉絲，到人氣消退、流量減退也就不到十年。如何把握短短的幾年時間，讓平臺更加依賴，以此賺取更大的收入，才是她們優先考慮的問題。

　　那么，在利益和資源的沖突矛盾中，新晉網紅是否會面臨更大的挑戰，平臺通過扶持新人制衡頭部網紅的策略是否可行?

　　新人只能熬機會，建口碑另起爐灶

　　“月收入一直維持在四千元上下。”

　　“立花”曾是一位秀場主播，一年前在朋友的建議下，轉型到電商平臺，簽約了成都一家網紅電商營銷機構。她告訴懂懂筆記，這一年來她每個月都只拿3500元的底薪以及少量的提成，比起以前在直播平臺上的收入確實下滑了太多。

　　而在這家電商機構內，類似的新網紅占了將近八成。最揪心的是，公司不但投入的培養扶持經費有限，還經常要忍受頭部網紅、成名網紅的白眼。在她們眼里，新晉網紅似乎成了團隊的拖油瓶。

　　“現在流量如此珍貴，絕不是顏值高、身材好、聲音嗲就能引流，更可況我看張大奕、韓雨嘉、左嬌嬌、大金這些頂級網紅也不是都靠臉蛋。”“立花”分析，電商網紅與秀場網紅最大的區別在于“頭腦”，要有一定審美品味，懂得時尚搭配，介紹商品時能說會道。

　　或許，不管多么“叱咤風云”的秀場網紅，一旦轉型電商領域，都需要漫長的學習、適應過程。但在頭部網紅、成熟網紅的制約下，新人或許很難獲得太多實踐的機會。

　　“有時，好幾位新網紅共用同一個社交賬號、直播頻道賣貨，其實挺難受的。”與頭部網紅不同的是，“立花“發現公司的四十多名新人非但很難拋頭露臉，就連登陸社交平臺與買家交流，也需要申請、排班。

　　對于她們來說，即便能夠少量賣貨，提成的比例也相當低，往往都在10%以下。而無論如何排班、上直播、發社交平臺，多數人每個月可以拿到的銷售提成(工資)，也只夠交房租的。

　　“其實簽約這些機構轉型電商網紅，為的只是混個臉熟罷了。”立花的同事，同樣是新晉電商網紅的“燦泓”補充說，不少網紅轉型電商領域，只為了在機構里汲取經驗、獲取自立的資源。最終，她們中的一部分人還要轉型個人網紅電商，通過代理品牌產品、建立自有品牌等方式，利用自身的影響力進行帶貨銷售。

　　多位網紅在交流中表示，她們之前有不少同事，在機構中積攢了一定人氣之后，都選擇離開并“自立門戶”。

　　“有幾位姐姐就是先從小網紅店做起，慢慢培養用戶信任、引導粉絲關注。”燦泓告訴懂懂筆記，機構中頭部網紅和新人之間幾乎見不到互相扶持和幫助，在資源上也會你爭我奪，因此新人加入后大多是想著如何跳出去闖天下。再不濟，也會在積累了一定名氣后跳槽到規模較小的網紅電商平臺，讓管理層“供著”。

　　在“燦泓”看來，網紅電商平臺都是鐵打的頭牌、流水的新人。就在今年前三個月，她所在平臺就離職了八、九位小網紅，迎來十幾張新面孔。

　　“稍微有點粉絲基礎，就都自己去開店鋪，邊直播邊裂變。”這也成了“立花”與“燦泓”向往的目標，甚至她們已經提前物色好了代理的品牌、供應鏈渠道，并保持著良好的關系，為的就是有朝一日“自立門戶”。

　　【結束語】

　　如果以馮敏和張大奕合開的“莉貝琳”網店為起點，網紅電商發展至今也不過5年時間。網紅電商作為直播、短視頻和電子商務不斷發展的產物，若想長遠發展，必須注重產品的品質和用戶體驗，探索更良好的發展模式。

　　而如今眾多網紅電商機構對頭部網紅的嚴重依賴，制約了公司、團隊的發展，也讓新人失去了成長的機會，并沒有形成一個良性發展的態勢。

　　無論是機構、頭部網紅、新晉網紅，都為了各自的利益，相互在制約、牽制、利用中合作著。目標就是爭取流量、沖擊GMV，甚至成功進入資本市場，這種行業風光的背后，實際上也為行業走入低谷埋下了隱患，而破解之道，其實也就在場內玩家自己的手中。