商家實(shí)戰(zhàn)分享：如何用“定金膨脹”引爆銷(xiāo)量？

　　說(shuō)起大促玩法，不得不說(shuō)“定金膨脹”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)利器。相較于整點(diǎn)打折搶購(gòu)，定金膨脹讓用戶(hù)可以提前支付商品定金，享受膨脹優(yōu)惠，在提升客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，帶動(dòng)店鋪銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

　　什么是定金膨脹呢?所謂“定金膨脹”，指的是消費(fèi)者在與受眾提前支付商品定金，定金可抵本身金額的數(shù)倍操作，然后在店鋪活動(dòng)當(dāng)天支付剩余的尾款。比如，你在網(wǎng)上看中了一件衣服200元，這件衣服在下周二才可以買(mǎi)，但是你可以先支付20元定金，這個(gè)20元定金可抵40元，在下周二你只需要支付剩下的160元就可以了。

　　定金膨脹有什么好處呢?

　　低價(jià)錯(cuò)覺(jué)，刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

　　““定價(jià)膨脹”為什么能刺激用戶(hù)下單?原因在于商家的“錯(cuò)覺(jué)定價(jià)”，讓客戶(hù)以為自己撿了“便宜”。

　　什么叫“錯(cuò)覺(jué)定價(jià)”呢?百度百科上的解釋是商家利用顧客對(duì)商品價(jià)格知覺(jué)上的誤差性，來(lái)確定商品銷(xiāo)售價(jià)格的一種定價(jià)方法。

　　在生活中，由于主客觀的原因，我們常常會(huì)對(duì)商品的價(jià)格產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，比如買(mǎi)一袋食品500克，價(jià)格5元一袋，同樣的食品450克，價(jià)格4.85元，我們常常會(huì)購(gòu)買(mǎi)后者，為什么?因?yàn)槲覀冇X(jué)得后者更便宜。為什么會(huì)有這種心理呢?原因就在于我們?cè)谶M(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，我們是以袋來(lái)算價(jià)格的，而不是這袋食品的重量克。正是商家的“錯(cuò)覺(jué)定價(jià)”，我們才會(huì)在買(mǎi)更貴一點(diǎn)的東西的時(shí)候，覺(jué)得自己得到了便宜。

　　尾款待支付，提升下單轉(zhuǎn)化

　　“我們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物，下單的時(shí)候往往需要一次付清，這樣做的好處是一次搞定，方便快捷，但是對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，用戶(hù)一次付清，進(jìn)入店鋪的次數(shù)少，頻率低，不利于提升店鋪的下單轉(zhuǎn)化率。

　　使用“定金膨脹”的話，用戶(hù)在支付定金之后還需要在當(dāng)天支付尾款，這意味著用戶(hù)至少需要進(jìn)入店鋪兩次。由于用戶(hù)進(jìn)店頻率提高，逗留時(shí)間加長(zhǎng)，所以它可以幫助商家提升店鋪的“增購(gòu)率“促進(jìn)店鋪下單轉(zhuǎn)化的提高。除此之外，商家還可以通過(guò)對(duì)“尾款支付時(shí)間”的設(shè)置，避開(kāi)活動(dòng)高峰期，達(dá)到降低客戶(hù)操作成本的目的。

　　提供決策依據(jù)，確保活動(dòng)收益

　　“為什么說(shuō)是“提供決策依據(jù)”呢?因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)候，商家缺的不是商品，而是商品的數(shù)量，即我們所說(shuō)的庫(kù)存量。如何去確定這個(gè)“庫(kù)存量”呢?答案是用“定金膨脹”來(lái)確定。商家設(shè)置“定金膨脹”活動(dòng)，由于支付定金和支付尾款之間存在時(shí)間間隔，所以商家可以通過(guò)“定金膨脹”期間的支付情況，來(lái)確定商品的庫(kù)存量，進(jìn)而進(jìn)行備貨。除此之外，用戶(hù)在這期間的下單數(shù)量，也可以為商家調(diào)整活動(dòng)力度提供方向，使商家在減少庫(kù)存積壓的同時(shí)，可以確保活動(dòng)效益。

　　既然“定金膨脹”這么好，

　　那到底該怎么玩轉(zhuǎn)呢?

　　我們需要把握好這四大因素

　　因素一：選品

　　“對(duì)于“定金膨脹”的選品，一般選熱銷(xiāo)商品或者即將上新的新品比較合適，每個(gè)品類(lèi)選擇1-3款。這樣做的好處是，商家可以通過(guò)熱銷(xiāo)商品和上新新品，達(dá)到持續(xù)性吸引客戶(hù)的目的，其次每個(gè)品類(lèi)里都有1-3款，可以滿足客戶(hù)的多樣化購(gòu)物需求，幫助商家提高店鋪的訪問(wèn)量，實(shí)現(xiàn)成交量的提升。

　　在選品的時(shí)候，商家一般不能選擇毛利太低的商品做“定金膨脹”活動(dòng)，不然容易虧本。

　　因素二:膨脹系數(shù)

　　“商家在設(shè)置定金膨脹時(shí)，需要事先明確定金膨脹系數(shù)，在這里有一個(gè)公式：定金X膨脹系數(shù)=膨脹金額，商家可以據(jù)此來(lái)設(shè)置定金膨脹的力度。比如一件商品售價(jià)400元，定金40元，根據(jù)公式可以得出膨脹金額為60元，膨脹系數(shù)是1.5。商家可以根據(jù)這個(gè)結(jié)論來(lái)確定商品膨脹金額的力度，對(duì)于該款商品銷(xiāo)售利潤(rùn)的影響，具體到不同的商家，膨脹系數(shù)的設(shè)置不同。

　　因素三：活動(dòng)推廣

　　我們?nèi)粘Ｒ?jiàn)到的推廣大多數(shù)是微信公眾號(hào)自動(dòng)回復(fù)、店鋪首圖、朋友圈廣告推廣等，有的時(shí)候，商家還會(huì)通過(guò)定向發(fā)券，來(lái)提升活動(dòng)效果。比如給購(gòu)買(mǎi)過(guò)自家產(chǎn)品的用戶(hù)推送產(chǎn)品信息。

　　所以對(duì)于“定金膨脹”，商家可以通過(guò)公眾號(hào)或者短信，在活動(dòng)開(kāi)始前將活動(dòng)信息發(fā)送給用戶(hù)，在活動(dòng)當(dāng)天，提醒用戶(hù)完成“尾款支付”。通過(guò)這樣的方式，來(lái)提升活動(dòng)的效果。

　　因素四：預(yù)熱時(shí)間

　　對(duì)于“定金膨脹”的時(shí)間設(shè)置，一定要兼顧好預(yù)熱期和活動(dòng)當(dāng)天。預(yù)熱期不能過(guò)長(zhǎng)，不然容易導(dǎo)致用戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，造成用戶(hù)反感。其次，對(duì)于不同賣(mài)家來(lái)說(shuō)，由于售賣(mài)產(chǎn)品不同，所以預(yù)熱時(shí)間也大不相同。對(duì)于服裝類(lèi)賣(mài)家，一般預(yù)售期在1-2周之類(lèi)比較合適，客戶(hù)等待的時(shí)間不長(zhǎng)，用戶(hù)體驗(yàn)更好，更有利于幫助商家提高店鋪的成交轉(zhuǎn)化率。

　　寫(xiě)在最后

　　作為客戶(hù)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候，他們偏愛(ài)“便宜+優(yōu)質(zhì)”的東西，商家為了將商品更快更好的賣(mài)出去，就必須要想辦法靠近客戶(hù)心中的“便宜+優(yōu)質(zhì)”的需求，如何靠近呢?你可以嘗試一下“定金膨脹”，依靠“膨脹金額”來(lái)完成“錯(cuò)覺(jué)定價(jià)”，幫助提升店鋪的成交轉(zhuǎn)化。