內容電商時代，你需要了解的“消費者偏好”的變化

 　　互聯網的發展到了今天，人們已經不再滿足于淘寶、京東這種交易型電商，所以轉而出現了一種新的電商模式——內容電商，越來越多的人在看直播、看自媒體文章、看帖子的過程中購買商品。

　　從線下賺到線上的時候，市場游戲的規則變了，現在從交易型電商轉到內容電商，游戲規則也相應地發生了變化。那么內容電商時代，消費者的消費行為又有哪些方面的變化?

　　1.單獨評估VS聯合評估

　　消費者看到一個產品的時候，往往有兩種典型場景：

　　一種是單獨評估，同時只評價一個商品;另一種則是聯合評估，也就是同時看到多個商品并評價。

　　在內容電商時，比如某主播或者某個新媒體文章推薦時，用戶一般處于單獨評估狀態，只會比較眼前的產品以及你的生活現狀，這個時候你在意的是產品本身好不好，帶給你的感覺怎么樣，以及價格能不能接受。一番比較下來，在你能夠承受價格的范圍內，你覺得產品很不錯，你就買了。

　　但是如果是交易型電商，比如廣淘寶或者京東的時候，心理就不一樣了。在交易型電商中，用戶一般處于“聯合評估”狀態了，這個時候的心理變化是想要看看不同價位的產品之間有什么區別，然后尋找一些讓自己感到熟悉的信息，比如掃一眼看看哪個品牌是你聽過的，然后趕緊比較哪個店銷量大，好評多，這個時候開始在意價格，并重新思考買這個產品到底值不值得，然后你就可能不會買這件產品了。

　　在聯合評估環境下，消費者更加注重容易對比的是理性線索，比如材質、大小、工藝等，這是因為聯合評估的時候，我們看的是選擇項之間的不同，而不是選擇項和現狀之間的不同;而人在單獨評估的時候，消費者會更加容易受到感性線索的影響，大腦進入的不是“計算模式”而是“感覺模式”，會更容易感覺到增加一個產品帶來的生活改變。

　　這也意味著，在交易型電商環境下，拼參數、拼數據的產品容易獲勝，而在設計感、原創性上占優的產品，難以贏得顧客選擇。而在內容型電商中，我們是單獨評估，這時候設計師原創設計帶來的沖擊感，可能直接讓我們選擇去購買。

　　2.主動搜索VS被動搜索

　　在淘寶、京東交易型電商購物，此時你的心理狀態經常是：我要買東西。你處于購物狀態中，大腦中經常裝著某個潛在的任務——比如要看看有沒有好看的衣服或者想買一箱牛奶放到冰箱。這個時候，我們就說你處于“主動搜尋”的心理，你會對將來可能會購買的產品信息更加敏感，而對無關信息不那么敏感。而在內容電商環境中，你本身正在專心看網紅的直播或者某個自媒體的內容，這個時候突然看到有個產品信息(比如講健康的播主，推薦了新型智能牙刷)，此時，我們說你處于“被動接受”的心理。

　　那么兩者有什么區別呢?研究發現，在主動搜尋的心理中，我們會更加關心直接與任務相關的信息，而對與任務無關的信息減少關心，這意味著在交易型電商中，各種新奇、未知的產品，其實并不好賣。內容型電商，比交易型電商更適合銷售新奇產品。

　　3.對購買渠道商業屬性的認知

　　在京東、天貓等交易型電商購物時，消費者對商家往往有著明確的感知——它是打廣告要賺錢的，所以自然提高了對信息的警惕性和懷疑度。而在看內容的時候(比如自媒體內容或者半糖、調調這種獨立導購貼)，消費者的心態并不是“我要篩選誰會不會騙我”，而是專注看內容——“哇，這個段子太搞笑了，哈哈哈!”這時候，消費者會對商品的優點更加關注，更容易選擇有亮點、有獨特屬性的產品。

　　所以在內容電商環境下，商品更加不會因為單一的缺陷(比如不是大品牌、不是進口貨)，就喪失被用戶青睞的機會。消費者更加容易找亮點，看總分。

　　在內容電商時代，因為用戶更容易進行單獨評估，更多地被動接受信息，更少地顧慮和找茬，使得用戶更加容易接受感性信息、高端產品、享樂產品、新奇產品、復雜產品和有缺陷單總體有亮點的產品。