用車App補貼已過時 差異化推營銷奇招

     覆巢之下，豈有完卵，壟斷和集中化正發生在互聯網用車行業，尤其是在阿里、騰訊握手言和下的滴滴快的合并、百度瘋狂投資Uber、易到、51用車的背景下，如何決勝市場，已經不再是當初補貼多少錢那么簡單。連日來，Uber、滴滴快的、AA租車、寶駕租車等企業策動不同風格的競爭策略，往差異化路線挺進。

　　平臺思維

　　大有大的好處，在各類競爭策略之中，滴滴快的無疑選擇了大而全的平臺路線。合并兩個月后，滴滴快的總裁柳青首次面向媒體披露新晉行業巨頭的戰略規劃，而在此前滴滴快的整合了出租車打車業務，這是這家公司的起家之本，而專車、拼車、代駕業務的擴張也暴露了滴滴快的統治互聯網用車行業的野心。

　　持有相似平臺思維的還有百度，并通過瘋狂投資進行布局。此前，百度已經是易到、Uber的投資方，并是后兩者合并緋聞的幕后推手。最近，百度又密集投資了51用車、天天用車兩家拼車企業。不少人關注百度資金對用車企業的重要性，而往往忽略了百度最終統一入口的野心。

　　眾所周知，百度擁有百度地圖這一優質移動出行入口，目前已經接入Uber、天天用車、51用車等投資鏈伙伴，但以百度專車、百度順風車的統一出口面向用戶。百度甚至專門對新晉引入的“順風車”服務大力推介，祭出了“首單一塊錢”的補貼力度。

　　分析人士認為，用車市場的壟斷將集中體現在入口壟斷層面，有雄厚資本的企業會致力于打造平臺，力圖將用戶留在單一平臺內“一站式完成各類用車需求”，目前看來，這種億級規模性的入口仍然是BAT的天下。

　　局部補貼

　　盡管滴滴快的把“放棄燒錢理性競爭”作為合并理由之一，但并不妨礙局部性的補貼大戰繼續進行。AA租車就在近日啟動“二八計劃”，首期投入10億資源， 2億元用于拉動100萬新用戶，8億元用于回饋老用戶。這實際上有別于此前專注“拉動新用戶”的補貼大戰。

　　這種策略取決于AA租車的發展策略。AA租車副總裁李曉丹坦言，因為自營的模式，AA租車不會采取私家車加盟的快速擴張模式，但追求的是用戶留存率，因此做好用戶的體驗至關重要。

　　同樣是補貼，P2P分時租賃用車服務品牌寶駕租車則仍專注“拉新”階段，根據其最近啟動的“全民免費代步車”計劃，有用車需求的用戶只要注冊寶駕租車并通過相關的租客認證，均可免費獲得日租金在200元以內的代步車一天的使用權。

　　該計劃的發起節點是上海車展期間，也恰好卡位短租業務火爆的“五一”假期之前，作為去年才開始在國內興起的新興事物，外界對于以寶駕租車為代表的共享租車平臺的了解非常有限，認知度不高，無論是巨額補貼還是明星代言，寶駕租車的目的都在于盡可能提升市場關注度和大眾認知度，吸引更多用戶以更低的試錯成本去嘗試。

　　營銷奇招

　　而在常規競爭之外，用車企業絞盡腦汁吸引用戶。就在上周末，Uber在北京高校推出“Uber Dream” 企業高管面對面活動。活動當天，Uber App頁面底部出現“Uber Dream” 按鍵，供參加活動的同學在指定區域一鍵叫車搭乘。幸運的同學將有機會叫到校園周邊載有創業企業CEO或高管的高級轎車，上車與高管進行“一對一”的面試和交流，有機會獲得在該企業的全職工作或實習機會。

　　也有分析人士指出，互聯網用車用戶群已經從白領工薪階層擴展到社會各行各業，比如Uber的“人民優步”價格緊逼出租車，學生也是主要用戶群之一。

　　無獨有偶，兩天前，滴滴快的也推出“女士專車”，從司機到乘客只允許女性使用。滴滴快的方面坦言，安全是用戶最關心的互聯網專車問題，也是政策之所以遲遲懸而未決的原因之一，女性是專車市場的重要服務人群，對安全和服務有著更高的需求。

　　微分銷小編叨一叨：實際上，無論Uber還是滴滴快的都是概念營銷的高手，尤其是Uber,此前已經推出“明星司機”、“叫船”、“叫飛機”等創意性功能試驗。但“叫船”、“叫飛機”并不實用，也無法形成規模效應，但無疑是比較好的營銷構思，Uber這一點值得國內企業學習，“營銷不一定非得燒錢式補貼用戶”。