做微商，產品沒選對，努力全白費

 微商創業很簡單，無非就那兩件事情：選擇好產品，銷售好產品。但大部分微商在執行的過程中，第一步就錯了，而且是一步錯，步步錯。耗費了大量的時間跟精力來做推廣，但是產品的銷售量卻總是差強人意。總而言之，產品沒選對，努力全白費！

　　所以對所有做微營銷的微商來說，要解決的第一個問題，也是最重要的問題，就是如何選好產品。

　　一、分析草根微商現狀

　　如果多看幾個朋友圈，分析現在草根微商現狀，我們發現大致可以分為以下幾類情況：

　　1、單一品牌/單一公司產品銷售

　　這類微商，相對最為聚焦，朋友圈內容的打造基本圍繞著單一品牌產品進行。比如幾個大牌子面膜的銷售，就屬于這類情況。賣來賣去，都是圍繞著品牌、面膜的概念。

　　2、單一概念，多個品牌和產品

　　比如主打護膚的概念，那么可能在賣面膜，也在賣爽膚水、馬油等產品。就算是面膜，也有可能同時在銷售好幾個品牌，不同概念的產品。

　　3、多產品，多品牌，多概念的雜貨鋪

　　朋友圈亂七八糟，什么都在賣。今天還在賣衣服，明天就開始賣零食，后天又賣面膜。

　　二、分析微商的核心優勢

　　在朋友圈賣貨，有些人怎么努力都不成功，有些人稀里糊涂就賺錢了。如果我們想要有體系、持續性的成功，必須想清楚微商核心點優勢在哪里。

　　1、核心優勢一在于信任關系

　　和淘寶、天貓、京東比，微商的缺陷在于缺乏健全的店鋪評價體系(比如淘寶的店鋪等級)，也就是說，陌生人來了之后，是沒辦法通過系統直接去判斷你這家“店鋪”可不可靠，產品好不好的。

　　那么，為什么還是能把貨賣出去呢?

　　因為對很多人來說，微信里的好友都是工作、生活中的真實朋友。他們來你這里購買產品，不是基于對“店鋪“的信任，而是對你這個人的信任。

　　所以，90%微商的第一步，都是首先把產品賣給現實生活中的朋友，這種成交之所以成立，核心優勢在于：信任。

　　2、核心優勢二，在于利潤率和復購

　　大部分微商，朋友圈的好友數量其實并不多，但卻可以達到月入過萬，為什么?

　　首先就是產品的利潤率足夠高(因為客戶的數量一開始并不會很多)，其次就是必須要能做復購。如果不能做復購，把朋友圈轉化一遍，基本上就沒有第二筆生意可以做了，就算一開始賺的錢再多，基本也是不能重復的。

　　回過頭來看，為啥面膜，衣服，零食之類的產品在朋友圈賣的最好，就在于這兩點。它們有足夠高的毛利率，同時又屬于可以重復購買的產品。

　　三、哪些產品適合在微商做

　　把前面一、二兩個點吃透了，我們就很清楚到底怎樣的產品，怎樣的產品策略適合通過微商的途徑來銷售了：

　　首先說產品策略，很顯然，多品牌、多概念、多產品的雜貨鋪形式，在微商基本是行不通的。這種模式，乍一看上去好像產品足夠豐富，比較好做，其實恰恰相反，原因有下面幾個：

　　1、多產品，代表每一個產品你都沒法進入核心，沒法拿到足夠低的價格，從而保證利潤率。

　　一般要拿到較低的拿貨價，都有拿貨量的要求。很多做”雜貨鋪“的微商，其實做的都是一件代發，利潤率低的可憐。多而雜，反而賺不到錢。這一類人，其實很多都是新手，完全不懂微商，又不敢投入，集中到一個產品去。他們做一件代發，與其說想賺錢，更多是想通過這種方式試探市場。

　　2、多產品，無法聚焦客戶

　　朋友圈好友數量其實很少，多產品導致你的”店鋪“無法聚焦，給人定位是很模糊的，帶來的結果不是轉化率的提高，反而是降低。這種多產品的經營，從電商來說一定要配備足夠的流量和目標客戶群才能夠成功(這也是京東等綜合類B2C要拼SKU數目的原因)，但恰好是微商最大的一個短板。

　　所以，對大部分草根微商來說，要么聚焦一個品牌，要么聚焦一個概念。但是聚焦概念(比如護膚，比如養生)，操作起來的難度相對比較大，投入的金錢成本(主要是拿貨和客戶培育)也很高，并不適合。最適合的，其實還是跟緊一個品牌。

       其次說產品。

　　很顯然，如上所說，不是所有產品都適合在微商做。一般來說，如果把這件事情當成一個可持續發展的生意，產品選擇上必定是如下幾個情況之一：

　　情況一：主要通過自己銷售產品賺錢(也就是不招代理)

　　這種情況，必定要選擇受眾面廣(這點非絕對，下面還會闡述)，復購率高(更新換代快的，或者消耗性的)，毛利率足夠高的產品。

　　情況二：一邊銷售產品，一邊招代理，通過不斷新人的加入來賺錢

　　這種情況，情況一的要求依然有，于此同時，品牌方過去的影響力，在微商運作上的投入和經驗就非常重要了。大的牌子，舍得投錢做宣傳推廣的牌子，不但好賣貨，也好招代理。所以除了產品定位本身之外，更多是看品牌廠商方面的情況。

　　但是還有一種情況，有一部分人銷售小眾產品(比如珠寶、皮具等奢侈品，或者是茶壺文玩等小眾產品)，微商同樣做的很成功，這又是為什么呢?

　　這是因為這些人的朋友圈好友分布、購買力情況，以及他們自身的影響力，資源等特殊情況決定的，該問題會在后面更具體的討論。

　　四、如何選擇最適合自己的微商產品?

　　在遵循上面說的多個原則后，如何選擇最適合自己的微商產品?

　　1、分析自己的微信好友情況

　　對大部分缺乏足夠微商運營技巧的新人來說，最合適的切入方式就是分析自己微信好友的情況來選品，這又關系到你的職業、特長、興趣、愛好。

　　舉個例子，你本身是個籃球愛好者，微信好友有很大數量都同樣是籃球愛好者，那么以籃球以及周邊產品作為切入口就是比較好的選擇。

　　又或者你的職業是自由站長，加了很多站長微信好友，那么你自己需求的東西，站長們需求的產品，也是你做微商比較好的切入點。

　　但一個很普遍的情況是，大部分人的好友可能都比較混亂，沒有特別精準的指向性。在這種情況下，做一些大眾型的消費品就成為最佳選擇。比如面膜，只要是女性好友便有可能成為潛在客戶。又比如零食、衣服之類，都屬于這種情況。

　　2、分析自己能夠整合的貨源

　　方向確定了，并不意味著就搞定了一切。很多時候你明知道某個產品方向最適合你的朋友圈，但是找不到好的貨源，操作起來也是非常困難的。

　　比如有個文玩愛好者，有上千個同好微信好友。但是如果要操作文玩項目，投入的資金非常大，而且很難找到真正優質的貨源，所以就算方向再好，沒法操作的話也無法落地。

　　所以，選品的時候，最好的方法是怎樣?就是把自己的好友情況和自己掌握的資源情況結合起來，從中找到契合點。

　　找不到怎么辦?

　　分兩種情況。第一種情況，確實是資源積累不夠，那么只能說在這種時間節點你不適合做微商，就算很努力去做，這種兩頭都不靠的情況下都很難做出成績。

　　第二種情況，很可能你資源整合方法不對。尋找貨源的方法有很多，比如說實地考察，朋友介紹，網絡尋找。你要問你自己，是不是都去嘗試過?還是淺嘗輒止。

　　只能說，現在信息化如此發達的社會，大部分人只要用心去尋找，方法對路，總能找到一些適合自己做的產品。

　　五、如何辨別品牌/產品方的實力

　　絕大多數情況，很多人進入微商行業，都是有人來主動推銷，或者看到廣告，也就是品牌方極其代理主動吸引你加入。在這種情況下，是否加入就取決于這個品牌方/產品方的實力以及是否適合你。

　　是否加入某個團隊，某個品牌，你只需要考慮以下幾個方面就可以了：

　　1、產品是否適合你

　　用面具哥上面說的方法去分析，產品是否適合你。產品不適合，再大的牌子都不要去嘗試。

　　2、產品質量

　　如果產品適合你，有些動心了，那很簡單，自己買一點產品來看。看什么?外包裝、產品的質量、產品的使用效果等，只有親眼看才能辨認質量，不要去相信圖片，不要去相信上家說的天花亂墜。

　　3、毛利率

　　看看零售價和上家給的價格政策，從而計算出毛利率。如上面分析，如果毛利率太低，單品絕對價格太低，都不適合去做。毛利率30%左右就可以了。不能太低，也不能太高。如果太高(100%-200%，給到最低層級的代理)，你就要擔心產品的質量問題了。

　　4、品牌影響力

　　品牌在宣傳推廣，炒作等微商操盤方面的資金投入、渠道投入，以及操盤的經驗怎么樣。簡單來說就是，品牌方會不會玩微商。這點很關鍵，如果品牌方作為總發起人都不會玩，上層的力量太小，下面的人再努力也很難有好的結果，或者說投入產出比太低了。

　　除了上面4點之外，還有個至關重要的微營銷核心點。

　　大家要記住，大部分人很難直接成為廠家的代理，往往都是和廠家下面的各級代理在談。所以你成為一個品牌的代理，也意味著加入了原有一個代理的團隊。對新手來說(老手也差不多)，除了拿到好的產品之外，很重要的一點是如何把產品賣出去，而如何賣出去，你的上架，你加入的團隊是否愿意幫助你，他們自身的能力如何就很關鍵了。

　　團隊的作用在哪里：團隊能夠給你銷售技巧，銷售方法，團隊能夠進行頭腦風暴，共同解決問題。團隊也能夠共患難，互相鼓勵，熬過最開始艱難的階段。

　　所以團隊對新手來說幾乎是最重要的一個考慮因素。你在做決定之前，自己要通過各種方法去考察上家自己賣貨的情況，以及人品，團隊的氛圍，是否愿意幫助你，是否有培訓等。